O franchising brasileiro mantém uma trajetória consistente de crescimento, impulsionado pela profissionalização do setor e pelo interesse contínuo de investidores. Em 2024, o segmento ultrapassou a marca de R$ 270 bilhões em faturamento, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF). No entanto, esse avanço convive com um dado que merece atenção: o aumento no número de unidades que encerram suas atividades.
No último ano, o percentual de lojas fechadas foi 6,4% superior ao registrado em 2023, que já havia apresentado crescimento de 5,9% em relação ao período anterior. Esse paradoxo entre expansão e mortalidade revela fragilidades estruturais que ainda persistem no sistema de franquias.
Para Erlon Labatut, consultor de franquias e especialista em varejo, o principal desafio está na forma como muitas redes conduzem seus processos de crescimento. “Expandir sem preparo é um erro recorrente. Antes de crescer, a franqueadora precisa garantir que a base do negócio esteja sólida”, afirma.
A seguir, o especialista detalha os cinco equívocos mais comuns cometidos por franquias — e como evitá-los.
1. Expandir sem estrutura operacional
Um dos erros mais graves, segundo Labatut, é iniciar a expansão sem capital de giro adequado, processos bem definidos e uma estrutura de suporte organizada. Muitas redes priorizam a velocidade de crescimento, mas negligenciam o planejamento estratégico.
Antes de franquear, é fundamental consolidar a operação, padronizar processos, documentar rotinas e estruturar equipes capazes de atender os franqueados com eficiência. A expansão deve ser consequência da maturidade do negócio, e não uma tentativa de alcançá-la.
2. Seleção inadequada de franqueados
Outro ponto crítico está na escolha dos franqueados. Aprovar qualquer investidor apenas pela capacidade financeira tende a gerar conflitos e resultados abaixo do esperado.
“Franquias não são investimentos passivos. É essencial avaliar se o candidato possui perfil operacional, alinhamento com a cultura da marca e capacidade de gestão”, explica Labatut. Processos seletivos rigorosos, com entrevistas, análises comportamentais e alinhamento de expectativas, reduzem significativamente os riscos futuros.
3. Modelo de negócio não validado
Muitas redes iniciam a expansão sem testar adequadamente o próprio modelo. Em alguns casos, sequer operaram unidades próprias por tempo suficiente para identificar falhas e ajustes necessários.
Para o especialista, a validação é indispensável. O conceito deve ser testado em diferentes cenários, preferencialmente por meio de unidades próprias bem-sucedidas, operando por um período que permita mapear gargalos, custos reais e desafios do dia a dia.
Replicar um modelo instável amplia problemas em escala.
4. Erros na escolha do ponto de venda
A escolha inadequada do ponto comercial segue como uma das principais causas de insucesso no varejo e no franchising. Um bom operador dificilmente consegue compensar um local mal escolhido.
A franqueadora deve oferecer suporte técnico nesse processo, com estudos de mercado, análises de geolocalização, avaliação de concorrência e potencial da região. A decisão precisa ser estratégica e baseada em dados, não apenas em oportunidades pontuais.
5. Falta de suporte no pós-venda
Por fim, Labatut destaca que muitas franquias falham ao abandonar o franqueado após a assinatura do contrato. A ausência de acompanhamento compromete a performance da unidade e gera insatisfação.
Treinamentos contínuos, canais de atendimento eficientes, consultores de campo e acompanhamento de indicadores são elementos básicos de uma estrutura saudável. “O suporte não é um diferencial, é uma obrigação da franqueadora”, reforça o especialista.
Estrutura sólida como base do crescimento
Os cinco erros apontados têm uma origem comum: a pressa em crescer sem consolidar a operação. Franquias sustentáveis são construídas com planejamento, governança e foco no sucesso do franqueado.
Evitar esses equívocos não apenas reduz o índice de fechamento de unidades, como fortalece a reputação da marca e a credibilidade do franchising como modelo de negócio. Em um setor que depende de confiança e padronização, crescer com responsabilidade é o principal diferencial competitivo.
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